Онлайн чтение книги Бизнес-инсайты
Глава 4. Фокус

Недавно я задумался над тем, стоит ли начинать какое-то дело, если его исход не определен заранее? Предвидеть последствия совершения какого-либо поступка со 100 %-ной точностью нельзя. Говорят, что все, что ни делается, – к лучшему. Каждый поступок влияет на развитие нашей жизни. То, к каким действиям нас порой вынуждают прибегнуть обстоятельства, в будущем явится залогом нашего успеха.

Давайте посмотрим правде в глаза: разве человек может достичь успеха без ошибок? Нет. Только получив негативный опыт, мы сможем скорректировать свои дальнейшие действия во избежание повторения нежелательного сценария. Известный миллионер не смог бы заработать свое состояние, не принимая никаких решений и бездействуя. Пройдя тернистый путь, человек сможет выработать систему действий, благодаря которой избежит многих ошибок в своей дальнейшей работе, а также в перспективных проектах.

У кого сейчас в жизни нет проблем? Что ты с ними делаешь? Борешься, конечно! А кто понимает, что бывает или именно сейчас такое состояние, что ты «закопался», погрузился в проблему и вот гоняешь ее, гоняешь и чувствуешь, что заныриваешь все глубже: выхода нет, не понимаешь, что делать, деньги заканчиваются, люди куда-то уходят и вообще непонятно, что делать. Было такое хоть раз в жизни? И как ты с этим справлялся?

Правильно, становилось очень больно. И в какой-то момент ты понимаешь, что сейчас будет уже так больно, что прямо сил нет. И тогда включаешься. Как ты думаешь, такое решение стоит дорого или дешево? И как можно по-другому?

Ответ прост: сменить фокус. А именно: переходишь от проблемы к решению.

Граненый стакан весит 230 граммов. Если взять его в руку на несколько секунд, то даже не почувствуешь этот вес. Если подержать стакан час или два, то заболит рука. Если подержать его сутки… Нет, сутки не продержишь, онемеет рука. Казалось бы, всего-то 230 граммов, но… То же самое и с проблемами. Если думать о них несколько минут, это не представляет «угрозы»; первая ассоциация – крохотное облако закрыло на мгновение солнце. Если же думать о проблемах час или два, становится уже больнее. Держать их в голове сутки – даже страшно подумать, что станет с головой! А жить с проблемами постоянно – это как безвылазно сидеть в болоте. Поэтому, что называется, «не пытайтесь это повторить»! Так что давайте аккуратно разожмем пальчики и поставим стакан на стол, где ему и положено быть. С проблемами поступаем ровно так же: если случилась неприятность и ты начинаешь прокручивать ее в голове час, день, неделю, нужно сделать следующее.

Есть такой известный тест, где на одной картинке одновременно изображены молодая и старая женщины. Упражнения применяли для студентов Гарвардской школы бизнеса. Преподаватель с помощью этого теста показывает силу парадигм. Когда два человека, глядя на одно и то же, могут видеть разное и при этом оба правы! И дело тут вовсе не в логике, а в психологии. Если живешь в парадигме того, что тебя окружают возможности и удача, то фокусируешься на этом. Если твой мир – череда проблем, то ты просто сам выбрал то, на чем делать акцент. Вот и все!

Я часто повторяю: «Учитесь видеть возможности!» И, поверь, это не значит, что нужно перестать видеть общую картину в целом. Это – не розовые очки позитива. Просто важно выбрать смысл и посыл, который будешь видеть в первую очередь. И не важно, в Москве ты находишься, на Бали или в Когалыме, пути сопутствует удача. Ну что, какой ты дал ответ на тест?

Вот история из жизни. Как-то в разговоре с Илоном Маском Салим Исмаил[2]Салим Исмаил – канадский серийный предприниматель, инвестор, бизнес-ангел и автор книги «Взрывной рост. Почему экспоненциальные организации в десятки раз продуктивнее вашей (и что с этим делать)». выразил сомнения по поводу концепции Hyperloop[3]Hyperloop – проект вакуумного поезда, разработкой которого занимается компания SpaceX..

– Илон, у меня физическое образование, и мне кажется невозможным придать людям ускорение до 1000 км/ч, а затем затормозить их до нуля за такое короткое время. Ты подумал об этом?

– Да, это проблема, которую нам предстоит решить, – ответил Маск.

Для истинного предпринимателя нет ничего невозможного – есть лишь преграды, которые нужно преодолеть. Кстати, оказалось, что для этой физической проблемы есть довольно простое решение, основанное на динамике жидкости.

А какие у тебя сейчас проблемы? И проблемы ли это на самом деле? Посмотрим?

Действия можно написать под словом «возможности», потому что только действия открывают простые, критериально очевидные результаты к выходу.

Например:

Я люблю нестандартный подход к решению вопроса, и меня всегда цепляют истории, где можно чему-то научиться. Вот одна из таких, назовем ее так: «Как выучить итальянский язык, не потратив ни копейки денег».

Девушка-студентка из русского города N приехала поступать и… поступила. Училась, работала – все как у всех. Примечательно другое. На выставке она познакомилась с итальянцем (если настроился на романтическую историю, то ее не будет, предупреждаю сразу). Пообщались на ломаном английском, помогая себе жестами. Итальянец попросил порекомендовать кого-то, кто может поучить его русскому. Наша знакомая вызвалась сама попробоваться в роли преподавателя в обмен на уроки итальянского. Занимались два раза в неделю. Через год его уровень русского был сильно далек от тех трех слов (не все были литературными), что он знал на момент знакомства, а уровень разговорного итальянского нашей героини позволил ей претендовать на хорошую работу.

То же самое касается и компании. К тебе, как руководителю, приходят с проблемами или с решениями? Что ты делаешь, когда сотрудник приходит с проблемой? Выслушиваешь? Даешь советы? Начинаешь вместе искать пути решения? Потом проверяешь, внедрено ли это решение? Контролируешь, напоминаешь, убивая нервные клетки. А потом жалуешься, что ни на что не хватает времени, а сотрудники – безмозглые идиоты?

Есть притча про обезьян, в которой каждая проблема уподобляется одному примату (выбирай того, кто тебе милее). Если вы позволяете сотрудникам пересаживать себе на плечи их обезьян, то скоро просто не сможете ходить из-за висящих на вас пачками мартышек.

Однажды Ицхак Адизес (американский и македонский писатель, эксперт в области повышения эффективности ведения бизнеса) консультировал директора компании c оборотом 50 млн долларов – Дэна Мейдена[4]Дэн Мейден – экс-президент Applied Materials. (Кейс из книги «Адизес для лидеров».). И его поразила одна вещь. Каждый раз, когда он звонил Дэну с просьбой о встрече, тот говорил ему: «Приходите». Не: «Я занят, сейчас посмотрю в свой ежедневник» или «Может быть, на следующей неделе я найду полчаса», а просто: «Приходите». Адизес не мог понять, почему президент такой большой компании все время свободен, не выдержал и попросил однажды:

– Покажите мне свой планер.

Там было пусто.

– Как? Почему? – удивился Ицхак.

Дэн сказал, что у него есть железобетонное правило для менеджеров: «Не приходи ко мне с проблемой, приходи ко мне с решением». Если у менеджера была проблема, но не было решения, Дэн просто отказывался слушать и говорил: «Приходи, когда придумаешь». Каждый раз, когда сотрудники хотели свалить на него поиск решений, он четко проводил границу и говорил: «Нет, ищи сам». И так до тех пор, пока сотрудник самостоятельно не найдет приемлемое решение.

В итоге:

1. КАЛЕНДАРЬ ДЭНА МЕЙДЕНА БЫЛ ПУСТЫМ. У НЕГО БЫЛО И ВРЕМЯ, И ДЕНЬГИ ДЛЯ РАБОТЫ С АДИЗЕСОМ. ЧУВСТВУЕТЕ, ГДЕ СОБАКА ЗАРЫТА?

2. СОТРУДНИКИ – КТО С ОХОТОЙ, А КТО БЕЗ – ТРЕНИРОВАЛИ МЫШЦУ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. В ИТОГЕ ВСЕ ОНИ, КОГДА УШЛИ ИЗ КОМПАНИИ, СОЗДАЛИ СОБСТВЕННЫЕ БИЗНЕСЫ. НИКТО ИЗ НИХ БОЛЬШЕ НЕ ПОШЕЛ В НАЙМ.

3. ВО ВРЕМЯ СОТРУДНИЧЕСТВА МЕЙДЕНА С АДИЗЕСОМ ОБОРОТ КОМПАНИИ ВЫРОС ДО 11 МЛРД ДОЛЛАРОВ. ВОТ ЧТО БЫВАЕТ, КОГДА СОБСТВЕННИК ИЛИ ТОП-МЕНЕДЖЕР КОМПАНИИ ТРАТИТ СВОЕ ВРЕМЯ И СВОЙ МОЗГ, ЧТОБЫ РАСТИ, А НЕ ТАСКАТЬ ЧУЖИХ МАРТЫШЕК.

В итоге полный win-win[5]Win-win, или «двойной выигрыш», в бизнесе – это принцип, по которому каждая из сторон заключает сделку или завершает переговоры, в итоге получая выгоду и оставаясь в плюсе.! А теперь подумай, как привык решать проблемы ты? Как поступаешь, когда есть проблема, если ты – сотрудник? А как, если ты – руководитель?

Цель многих, кто приходит ко мне на тренинги, – вырасти в бизнесе в несколько раз. Но почему не стоит останавливаться только на правильной постановке цели?

Мы почему-то думаем, что, например, на архитектора нужно учиться, а начать свой бизнес – и яйца выеденного не стоит. Если ты так думаешь, поздравляю – ты в ловушке. Именно поэтому ты никак не можешь прыгнуть выше своих 100–200 тыс. рублей в месяц. А заветный миллион маячит вдалеке, недоступный, как спина Джей Ло.

Бизнес – тоже своего рода здание. Чтобы оно стояло и не падало, чтобы было функциональным и эстетически красивым, без науки никак не обойтись. Недаром же на архитектора учатся 6 лет, а до этого еще и в школе художественной. Хочешь нормальный бизнес? Включай голову и учись. И тогда вот эти три проблемы в бизнесе, которые я вижу чаще всего, будут тебе не страшны:

• МАЛО ПРОДАЖ: МАЛО КЛИЕНТОВ; НЕТ СИСТЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И КОНВЕРТАЦИИ КЛИЕНТОВ; НЕТ ПОТОКА КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ОБРАЩАЮТСЯ ПОСТОЯННО; НИЗКИЙ ВХОДЯЩИЙ ТРАФИК ЗВОНКОВ И ЗАЯВОК; РУЧНЫЕ ПРОДАЖИ. ТЫ УЖЕ ГОТОВ НАПИСАТЬ НА ФУТБОЛКЕ «I NEED MORE CLIENTS»?

• ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ И АВТОМАТИЗАЦИИ: НЕТ ХОРОШИХ СПЕЦИАЛИСТОВ; ПОЛНОЕ ПРИСУТСТВИЕ В ОПЕРАЦИОНКЕ.

• РАСПЫЛЕНИЕ И ХАОС: ВРЕМЕНИ ТРАТИШЬ МНОГО, А РЕЗУЛЬТАТА НЕТ. И ОТПУСК НЕ СВЕТИТ. «НЕТ МАСШТАБА, НЕТ КОМАНДЫ, ВСЕ НА МНЕ. НАДО НАУЧИТЬСЯ ДЕЛЕГИРОВАТЬ» – ВОТ ТВОЯ ТЕКУЩАЯ РЕАЛЬНОСТЬ.

Признайся: когда ты был наемным сотрудником и мечтал о собственном бизнесе, то и представить себе такого не мог. В итоге ты достиг «потолка» в доходах и не можешь его пробить. Интересная формула получается: много времени, мало клиентов, мало продаж, мало денег. Мне такое не нравится. Я проводил опросы, разговаривал с предпринимателями и понял, что одной энергией и одним целеполаганием не обойдешься. Нужно прокачаться по разным навыкам и выстроить систему (об этом мы пошагово и говорим в книге).

Как часто мы фокусируемся на проблеме, а не на решении? И как часто то, что нам казалось полным провалом или негативным обстоятельством, на самом деле оказалось тем самым стимулом для развития? У нас базово есть два стимула для развития: боль и радость, но обычно люди предпочитают первое. Ведь боль проблем создает непреодолимое давление для изменений, дает опыт и силу все поменять. И особое искусство научиться перемыкать внутри себя нейронные связи для роста из радости. Например, с точки зрения Спящей Красавицы ведьма, давшая ей отравленное яблоко, была доброй феей. Правильный фокус позволяет вам не брать отравленное яблоко, потому что ваш мозг в этот момент сфокусирован на другом. На действиях, ведущих к цели, а не на отвлекающих факторах.

Вообще за каждой историей успеха стоит огромная история провала. Как определяется уровень человеческой силы? Я не о физической силе сейчас. По моему личному мнению, не претендующему на истину, – оно исчисляется количеством кризисов, которое человек проходил в своей жизни. И чем больше ты прошел, тем выше твой уровень. Кризис – это проблема. Конечно, все это имеет смысл только при условии, что четко понимаешь, куда идешь, и адекватно воспринимаешь обратную связь, чем, по сути, и является проблема.

Что происходит, когда ты получаешь результат? Твои намерения обретают воплощение. «Я чего-то захотел, и это произошло». Я называю это прочностью, которая накапливается от любой победы. На пробежку встал – получил немного прочности. Список дел на день закрыл – еще чуть-чуть. Когда ее будет много, ты станешь тверже окружающей среды. Сформируется навык достижения. Ты уверен в своих силах, значит, уверен в своих действиях. Ты привык, что твое намерение неизбежно становится фактом.

И там, где другой скажет: «Ну, я что-то сомневаюсь. А вдруг что-то пойдет не так? А вдруг у меня не получится? А вдруг…», ты небрежно поднимешь бровь и скажешь: «Я решил, что так хочу. Значит, это уже случилось». И все неучтенные факторы, все «если», порождаемые средой, разобьются о твой характер.

Любое действие всегда сложнее, чем кажется. Например, папа-король не хочет, чтобы дочка вышла замуж за простолюдина. Он думает, что его запреты «хорошо» скажутся в будущем. Дочь считает, что отец намеревается отобрать у нее свободу, и назло крутит роман с пастушком. Пастушок оказывается любовью всей ее жизни, и они желают быть всегда вместе. В итоге у дочки все «хорошо». Отец думает, что все «плохо». А по факту в происходящем нет окраски: только причина и следствие. Сухая математика. Вселенная – технарь, а не гуманитарий.

Когда меня на втором курсе выгнали из дома, мне было ой как непросто. В девятнадцать вдруг остаться один на один с миром? Мне было страшно, я злился, сложно было принять, что родители поступили так из лучших побуждений. Сейчас даже писать смешно: нашел проблему, в свои-то годы наконец стать взрослым. А тогда это казалось нереальным испытанием. Но какой кайф я ощутил, когда понял, что все это – приключение, игра, где я – в главной роли. И тогда вместо нытья я начал действовать. Вместо просиживания на диване – искать возможности.

А ведь окружающие меня данные не изменились, изменился фильтр, через который я их оценивал. Я выучил урок: все твои эмоции – твой свободный выбор. Если твой мир полон горечи и желчи, это не жизнь такая, а вон тот парень в зеркале напротив. Если, несмотря ни на что, в тебе есть надежда и на улице отличная погода даже в – 30, это не погода хорошая, а ты. Запомни: злого нет, доброго нет. Нет готовых решений «сюда не ходи, туда ходи». Есть только ты и твой свободный выбор. Даже то, получишь ли ты пользу и осознание от этой книги или просто убьешь время за чтением очередного бестселлера, – всего лишь решение.

А что помогает понять верность собственного решения?